Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

Как выбрать место работы?

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

О том, как определиться с пунктами 2,3,4, я расскажу подробнее. Итак, нужно понять, дадут ли тебе в этой компании заниматься непосредственно продажами, развивать свои таланты и получать за это деньги. Это твой идеал;).

    К содержаниюТы можешь обратиться в компанию в качестве клиента и попробовать поканючить. Выбить скидку, попробовать изменить типовой договор, изменить условия поставки, постпродажного обслуживания. Ты поймешь:
    • общий уровень продавцов, с которыми тебе придется конкурировать;
    • насколько компания идет на поводу у клиентов;
    • понять лояльность компании;
    • понять, какие скидки можешь получить;
    • понять, как организованны процессы в компании, что нужно для заказа товара, как это учитывается, и т.д.

    Понятно, что нет смысла проделывать эту процедуру с каждой компанией, но если ты получил несколько предложений, для более глубокого анализа выполни этот шаг.

    К содержанию

    2. Анализ на собеседовании

    Собеседование – это не только интервью с работодателем, но и разведывательная миссия. Ожидая приема на собеседовании, заведи разговор с секретарем, поговори о погоде, о том, довольна ли она работой в компании, какова текучка кадров, нравится ли ей твой будущий начальник. Посмотри по сторонам: где находится офис, какова его отделка, есть ли кофе-машина, кулер.

    Какое настроение у людей, перемещающихся по офису. Сама по себе эта информация тебе ничего не даст. Но если объединить ее с данными, полученными из других пунктов, она здорово поможет собрать пазл. Теперь о собеседовании. Обычно после серии вопросов работодатель дает тебе возможность задать вопросы.

    Обязательно воспользуйся этим и задай эти вопросы, ответы на них помогут тебе понять компанию:

    — Что входит в обязанности менеджера по продажам?

    Этот вопрос позволит понять тебе, не делают ли из менеджера универсального солдата, начиная от производства продукции до выписки бухгалтерских документов. Идеальным будет являться ответ: «поиск клиентов и заключение договоров». Чем больше ответ отличается от идеального, тем выше необходимость задуматься. А надо ли оно тебе?

    — Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?

    Иногда может быть так, что менеджер по продажам дальше сопровождает клиента, обеспечивает производство продукта клиента, отгрузку, поставку, эксплуатацию в период гарантийного обслуживания. Вполне нормально, когда клиент по всем этим вопросам обращается к тебе.

    Ты для него лучший друг. Но абсолютно ненормально, когда ты отвечаешь за эти вопросы, и тебе не с кого спросить. Если тебе самому приходится отвечать за все эти вещи, ты снижаешь свою эффективность в разы. Этот вопрос, фактически, продолжение первого вопроса.

    — Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?

    Ответ на этот вопрос даст тебе понимание, как работает маркетинг в твоей компании. Идеально когда поиском и подбором баз для работы занимаются маркетологи (это большая редкость), ответ на этот вопрос даст тебе понимание того, сможешь ли ты брать их там же.

    — Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.

    Наличие воронки, говорит о серьезности подхода руководителя отдела продаж. Воронка покажет , каков средний выход с приложенных усилий. Ты можешь прикинуть, сколько сможешь получать, работая в среднем режиме.

    — Какова система мотивации? Какой бонус получает лучший менеджер по продажам? Какой худший?

    Попроси показать или хотя бы рассказать, как работает система мотивации. Качественная система мотивации – это не только уверенность в том, что ты получишь свой законный доход, но и показатель зрелости компании. Система мотивации может быть какой угодно, но показатель реальных доходов – это отражение реальности, которую сложно игнорировать даже такой звезде продаж, как ты.

    — Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу? Как за менеджерами закрепляются клиенты?

    Наличие этой системы учета и ведения клиентов – тоже признак развития системы продаж в компании.

    С одной стороны, наличие системы продаж и закрепленной базы за каждым менеджером дает порядок в работе, но с другой, это говорит о том, что компания работает на рынке уже давно, и найти новых клиентов достаточно сложно. Ты должен смотреть на общий рынок.

    Если он только формируется, то хаос в учете клиентов – это нормально. Если рынок уже зрелый, а в компании клиенты не ведутся в единой базе, — это признак слабости компании.

    — Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров?

    Фармеры – это те, кто «вспахивают» существующих клиентов. Хантеры – это охотники на новых. Деление может звучать так: менеджеры по привлечению и менеджеры по развитию. И те, и другие могут продавать, только одни продают существующим клиентам, вторые ищут новых. Наличие такого деления тоже говорит о зрелости компании и понимании четкой зоны ответственности каждого подразделения.

    — Каков профиль клиента компании? Подготовлены ли сравнения конкурентов и их продуктов с нашими?

    Если тебе четко ответили на вопрос, значит, маркетинг в компании работает, и он будет тебе помощником. Если же руководитель говорит абстрактными понятиями или говорит «ВСЕ наши клиенты», это может быть признаком отсутствия позиционирования компании и непонимания того, куда она идет.

    — Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

    Очень важный вопрос. Если за тобой будет закреплен наставник, великолепно. Если нет, закрепи уже на собеседовании право доставать своего начальника по любому поводу:).К содержанию

    3. Поиск информации о компании в открытых источниках

    Забиваешь в интернете название компании, отрасль и смотришь, что о ней пишут. Так ты определишь уровень PR-поддержки. Затем найди сайты, на которых работники оставляют отзывы о компаниях.

    Гугл тебе в помощь, таких сайтов достаточно много, но имей в виду, что отзывы о компании оставляют обиженные работники. Тем не менее, если будет сотня отзывов, что компания кидает всех работников, делай выводы.

    Из открытых источников также можно узнать, какую долю компания занимает на рынке, является ли крупной, средней или маленькой компанией. Этот вопрос можно задать и на собеседовании.

    К содержанию

    4. Анализ системы мотивации

    О том, как проанализировать систему мотивации, я рассказываю в статье «Мотивация менеджеров по продажам».

Источник: https://salers.ru/diagnostika-kompanii-pri-vybore-raboty-menedzherom-po-prodazham/

Менеджер по продажам – стыдно или престижно? Мифы и правда

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

Многие до сих пор стесняются того, что работают в продажах. Но эту профессию есть за что любить! РассказываетМаричка Герман, руководитель проекта Академия продаж Андрея Крупкина.

Три года назад я искала работу в новой сфере и рассматривала вариант должности менеджера по продажам. Но только и слышала: «манагеры», «напаривальщики»… У всех моих знакомых были одни и те же ассоциации, что продажи — это грязно и иди туда нельзя.

Но попав в мир продаж, я поняла одно: менеджер по продажам (продавец) — это профессия. А продажи — искусство, которому нужно постоянно учиться. С первого раза мало у кого получится совершить продажу.

Это профессия, которая требует усилий и работы над собой. Только тогда можно увидеть большую отдачу от своей деятельности.

Многие продавцы до сих пор стесняются того, что они работают в продажах. Но если ты не хочешь афишировать свою профессию, значит, не хочешь быть лучшим в своем деле. Нет стремления быть лучшим — не будешь развивать себя и вкладываться в свой рост. Но тогда и дивидендов получишь меньше. Получается замкнутый круг.

Что же такое продажи?

Продажи— это искусство удовлетворить потребность клиента. Не «напарить», «заставить», «убедить» и так далее. Именно удовлетворить потребность. Настоящие продавцы — приверженцы экологичных продаж. Они продают свой товар, только если он действительно принесет пользу покупателю.

Менеджер по продажам — профессия, которая будет востребована всегда. Ведь продажа — это не только товары и услуги.

При общении между людьми тоже происходит обмен — продажа идеи. Мы продаем идеи: дома — родным, на встречах — друзьям, на работе — начальству.

Если посмотреть на статистику на рынке труда, то одной из самых востребованных профессий является менеджер по продажам. Откройте сейчас любой сайт поиска работы, и вы увидите, что количество вакансий «менеджер по продажам» превышает количество желающих работать в этой сфере. Например, на сайте work.ua 5355 вакансий на эту должность по всей Украине, а резюме — 2379.

Люди, которые знают азы продаж (этапы, технологии и скрипты), в среднем зарабатывают от 12-16 тыс. грн. Но самое интересное, что потолка в заработке нет. Вы продаете и получаете процент от продажи. Например, рекорд заработка наших учеников — 97 000 грн в марте 2018.

Вы можете сказать, что нужно быть профессионалом и иметь образование, что продажи — это в крови и нужно иметь врожденный талант. Но нет, все намного проще.

Чтобы стать менеджером по продажам, нужно обладать:

• настойчивостью;
• желанием расти и развиваться;
• быстро обучаться и быть гибким к происходящему.

Самое главное — любить людей и искренне желать им помочь. Ведь продажа происходит, когда менеджер и клиент становятся просто двумя людьми.

К большому сожалению, сегодня на рынке практически нет качественного образования в этой сфере, это дело будущего. Чтобы развиваться в продажах, начните с простого — читайте книги.

1. Френк Беттджер «Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант»

Книга-автобиография. Рекомендую читать эту книгу в первую очередь. В ней есть готовые технологии, которые помогут развить в себе чувство энтузиазма и своего стиля. А также актуальные и сегодня техники ведения переговоров.

 

2. Максим Батырев «45 татуировок продавана»

Книга написана в виде коротких рассказов о жизненном пути менеджера по продажам. Научит любить свою профессию и отдаваться ей сполна.


3. Карл Сьюэл «Клиенты на всю жизнь»

идея книги: бизнес в первую очередь должен строиться на клиентоориентированности. Не важно, продаете вы покрышки, шьете одежду или создаете сайты. Важно, чтобы клиенты к вам возвращались снова и снова и рекомендовали вас своим знакомым. Нет ничего эффективнее рекламы, переданной из уст в уста.

4. Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь»

Если вы хоть как-нибудь коммуницируете с людьми, вам нужно прочитать эту книгу. Читается на одном дыхании. Техники и рекомендации, которые помогут найти общий язык с кем угодно. В конце каждой главы есть практические задания для закрепления полученной информации. И самое главное — вы научитесь слЫшать, а не слУшать.


Орен Клафф «Идеальный питч»

Мой фаворит — рекомендую ее всем, кто презентует что-либо с целью продажи. В книге вы узнаете о собственной разработке автора по «продаже» своей идеи. Книга не о переговорах или техниках продаж, а о том, что происходит на более глубоком уровне взаимодействия клиента и коммерсанта – о битвах подсознательных фреймов и статусов, которые определяют ваш успех или неудачу.

Главное – применяйте советы из этих книг в жизни, иначе нет смысла читать!

Источник: https://happymonday.ua/ru/menedzher-po-prodazham/

Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

И это одна из самых сложных вакансий для закрытия. Есть две проблемы: где найти много качественных кандидатов и как выбрать из них тех, кто действительно даст результат.

На момент написания статьи на сайте hh.ru на позицию «менеджер по продажам» за месяц разместили вакансию 388 тысяч соискателей по всей России.

Работодатели за этот же период создали 74 тысячи вакансий на эту должность. То есть предложение в пять раз превышает спрос.

При этом соискатели посещают 10–20 собеседований с похожими предложениями работодателей и часто не готовы участвовать в длительном отборе.

Как максимально быстро выбрать кандидата и оценить его будущую результативность, разбиралась директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник.

Узнайте у кандидата:

Как он попал в компанию и почему выбрал именно ее. Так вы оцените, насколько осознанно кандидат подошел к выбору работодателя, какими критериями руководствовался.

Важно понять: согласился ли он на первый попавшийся вариант или выбирал между множеством предложений на рынке.

Какой продукт продавал. И подробности: для какой целевой аудитории этот продукт предназначался, какой был средний чек, масштаб компании, в которой кандидат работал, и уровень маркетинга в ней.

Важно понять: насколько отличаются ваши продукты и аудитория от того, с чем уже работал сотрудник, чтобы потом оценить, насколько он готов перестроиться и как у него развита способность к обучению.

Как выглядела воронка продаж и этапы продажи.

Важно понять: как менеджер работал с клиентом на каждом этапе, как определял потребность и работал с возражениями.

Каковы конкретные цифры. В чем измерялись планы, как удавалось с ними справляться и выполнять план. Узнайте, какой был средний чек, конверсия на каждом этапе и по итогу. По ответам кандидата будет ясно, честно ли он отвечает, не путается ли в показаниях.

Важно понять: насколько сходятся цифры. Даже если кандидат отвечает уверенно, проверьте данные с калькулятором. По моему опыту, это самая частая ошибка рекрутера.

Рекрутер верит, что кандидат «выполнял план», рекомендует его на встречу с руководителем, но, когда я начинаю общаться с кандидатом и сверять названные им цифры, «выполнения плана» не получается.

Либо я понимаю, что менеджер продавал больше товара или услуг, чем есть на рынке.

Каковы его действия в цифрах. Сколько сделал звонков, провел встреч, подготовил коммерческих предложений и понимает ли кандидат взаимосвязь своих вложений и полученных результатов.

Важно понять: уровень трудолюбия и системность, а также структурность кандидата, так как результат в продажах зависит не только от способностей человека, но и от его возможности работать системно. Здесь опять делаем вывод, считает ли менеджер конверсию своих действий и насколько цифры соотносятся с конверсией по этапам продаж, с цифрой по обороту, с маржинальностью, с выполненным планом.

Только по этому блоку становится понятно, действительно ли кандидат результативно работал на предыдущем месте или он просто-напросто научился себя «продавать». Если есть «мясо» — человек знает свои результаты, цифры, детали продажи, приводит конкретные примеры, то высока вероятность, что его продажи у вас будут успешны.

Если много «общих» и загадочных фраз, таких как «у нас своя специфика», «у нас все было по-другому, «нельзя сказать, какой средний чек, так как было по-разному», то вряд ли вы получите от менеджера высокую результативность в продажах.

По моему опыту, все такие «неконкретные», «размытые» продажники потом так же размыто и долго будут объяснять, почему нет результатов.

Слушайте не только, что отвечает соискатель, но и как он отвечает и какие вопросы задает. Если спрашивает про процессы — свое рабочее место, кому будет подчиняться и тому подобное, то он больше склонен к административной работе.

Хорошо, если «продажник» спрашивает про клиентскую базу и кому будет продавать, про преимущества ваших товаров и услуг, использует слова «достигать, продавать, совершать» — в общем, все, что демонстрирует способность достижения результата.

Не менее важно, как человек ведет диалог и слушает. Обратите внимание, задает ли он вопросы, резюмирует ли договоренности, располагает ли к себе, не переходит ли в длинные монологи, как управляет беседой и спрашивает о дальнейших шагах. В будущем он так же будет вести переговоры с вашими клиентами.

Посмотрите, как человек держится: уверенно, раскрепощенно, но при этом соблюдая дистанцию? Для позиции менеджера по продажам уверенность и смелость — важные качества. Смелость выражается в том, что человек, который каждый раз вступает в переговоры, будет готов к отказам, но при этом уверенно продолжит работу с клиентом и разовьет отношения с ним.

Отметьте, есть ли у человека проактивная позиция, задает ли себе кандидат вопрос: «Что я могу сделать, чтобы продавать в этих условиях».

Мое любимое определение ответственности — это «добровольная готовность достигать результатов при любых обстоятельствах».

Выясните, как кандидат оценивает свои результаты: что у него получалось и почему, как он выделяет свои усилия и результаты, а также помощь руководителя, работу службы маркетинга и PR компании. И особенно — что у него не получалось и чья это была зона ответственности.

Если вы предлагаете очень хорошие условия либо ищете менеджера в известную компанию, можете дать кандидату задание на дом. Например, выдаете листовку, ссылку на сайт или информацию о продукте и просите подготовить рассказ — презентацию для потенциального клиента.

Если условия для кандидатов достаточно стандартные, лучше провести оценку по заданию во время первого интервью.

Важно понять, соблюдает ли кандидат этапы продаж, какие вопросы задает, как быстро смог разобраться в продукте/услуге, качество его речи, словарный запас. И главное, действительно ли человек продает, а не просто пересказывает то, что удалось запомнить.

У хорошего менеджера по продажам присутствуют все или почти все пункты:

  • вера в себя;
  • вера в продукт;
  • вера в профессию;
  • вера в компанию.

Посмотрите, как с этим обстоит у вашего кандидата, что вы сможете в его работе в вашей компании добавить или усилить, а что критично на момент трудоустройства.

Сейчас всем, кто отбирает менеджеров по продажам, а не только директору по продажам, нужно начать разбираться в продажах и понять, какие показатели продаж в компании сейчас, к каким показателям стремитесь, какие цифры на рынке, что такое экспертные продажи, как продают ваши лучшие «продажники». Это необходимо, чтобы из множества кандидатов выбрать тех, кто действительно принесет компании результат.

Источник: https://hh.ru/article/501508

Менеджер по продажам: мифы и реальность

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.

Миф первый. Пристанище для непрофессионалов

Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Миф второй. Профессия, которой нет

Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Миф третий. Настоящее дело для проходимцев

Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?

Мнение большинства из них выглядит так:

  • найти хорошего «продавца» трудно;
  • большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
  • системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса.

Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг.

Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры.

Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство.

Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске HR-менеджерам сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов.

Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов – менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности.

А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

Профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу.

Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера.

Первая ступень – менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука.

Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль.

Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям.

Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления.

З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д.

От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж.

Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей.

Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу – заключить сделку, добиться результата.

И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Источник: stepbystep.com.ua

Источник: https://www.work.ua/ru/articles/career/336/

Карьера в продажах

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга.

Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста.

Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

  • руководитель группы;
  • руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
  • директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
  • руководитель отдела продаж;
  • директор по продажам;
  • аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

  • маркетолог;
  • менеджер по продукту/продуктолог;
  • менеджер проекта;
  • аккаунт;
  • менеджер по лояльности (loyalty manager);
  • CRM-менеджер;
  • бизнес-аналитик;
  • менеджер по развитию;
  • менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

  1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
  2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
  3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
  4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст — это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
  5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании.

Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка.

В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

  • выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
  • сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
  • расширение клиентской базы;
  • увеличение размера среднего чека — динамика продаж постоянным клиентам;
  • средняя цена (размер) сделки;
  • дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров.

В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение.

Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций.

Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво.

Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Искать работу в продажах!

Источник: https://hh.ru/article/305536

Прямые продажи

Насколько законно работать менеджером прямых продаж?

Прямые продажи Время чтения: 4 мин.  

Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавецпроводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществтовара и мельком о его нюансах.

А потенциальный покупатель, в свою очередь,имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ.

Прямыепродажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая ксоцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшитьего качество.

К содержанию

Примеры прямых продаж

С примерамипрямых продаж  мы сталкиваемся на каждомшагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, идаже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешноиспользуют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе.

Продавцыотлично разбираются в составе товара и его пользе  по отношению к искусственным аналогам, знаюткак «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привестик покупке.

Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышняи предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Увереннорасписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы отпостоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема усебя в сумочке.

Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта наупаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его,даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямыепродажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую натерритории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяиномситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробоватьтовар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить своевремя, так как продавец сам пришел к нему.

К содержанию

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительнойособенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом«здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он недоговаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальнымпокупателем и не ждет когда тот к нему сам придет.

У менеджера по прямымпродажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки.Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает впарках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или простообходит по домам.

Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямыхпродаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера попрямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достиженияуспеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков,углубление в психологию и, конечно же, опыт.

К содержанию

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента.

    Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.

  • Верьте в то, что продаете людям.

    Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?

  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость.

    Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.

  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится».

    Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы.

    Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

×

Источник: https://salers.ru/pryamye-prodazhi/

Закон для всех
Добавить комментарий